Vi kan godt lide at tro, at vi træffer rationelle beslutninger. At vi sammenligner priser, læser anmeldelser, undersøger markedet og vælger den bedste løsning.
Men hvis det var hele sandheden, ville vi alle vælge den samme bil, den samme rådgiver, den samme restaurant og den samme fotograf.
Det gør vi ikke. Hvorfor?
Fordi vores beslutninger starter et helt andet sted end i logikken. Vi skal ind og kigge på den menneskelige udvikling og vores biologiske drivkræfter.
Hvorfor reagerer vi mennesker så forskelligt på den samme markedsføring?
Forestil dig et menneske for mange tusinde år siden. Der var ingen hjemmesider. Ingen annoncer. Ingen sociale medier.
Der var kun én opgave: At overleve.
Vores hjerner udviklede derfor nogle biologiske mekanismer, som hele tiden hjalp os med at bevæge os væk fra noget ubehageligt og hen imod noget, der øgede sandsynligheden for overlevelse.
Det interessante er, at de mekanismer stadig lever i os i dag.
Selvom vi ikke længere skal flygte fra rovdyr eller lede efter nye jagtområder, fungerer hjernen grundlæggende på samme måde som dengang.
Den leder stadig efter signaler, vurderer omgivelserne og træffer stadig lynhurtige beslutninger, længe før vi selv bliver bevidste om dem.
Hvilke biologiske drivkræfter ligger bag vores beslutninger?
Gennem forskning inden for neuropsykologi og adfærdsvidenskab ser vi igen og igen de samme grundlæggende drivkræfter.
1. Når vi keder os, søger vi noget nyt 🥳
Hvis vores forfædre blev det samme sted for længe, kunne føden slippe op. Kedsomhed var derfor ikke bare en følelse, men det var et tegn på, at omgivelserne skulle udskiftes. Et biologisk signal om at udforske nyt terræn.
I dag viser den samme mekanisme sig på andre måder. Vi bliver nysgerrige, søger inspiration, stimuli og får lyst til at prøve noget nyt.
Professionelt set skifter vi måske leverandør, uddannelse eller arbejdsmetode, og personligt skal den nyeste restaurant i byen besøges, eller en trendy gadget, der lige er kommet på markedet, købes ind.
(Også kendt som det røde beslutningssystem jf. BuyLogic)
2. Når vi føler os alene, søger vi fællesskab 🫂
Mennesket har aldrig overlevet alene. Vi overlevede, fordi vi var en del af en flok. At blive udstødt kunne tidligere være livsfarligt, og derfor er behovet for relationer stadig dybt forankret i os. Det er en af de stærkeste drivkræfter, vi alle har iboende; behovet for at høre til.
I dag ser vi det blandt andet i vores behov for fællesskaber, netværk, anbefalinger, sociale beviser og følelsen af at høre til.
(Også kendt som det gule beslutningssystem jf. BuyLogic)
3. Når vi føler os utrygge, søger vi sikkerhed 🔐
En lyd i buskadset kunne være vinden – eller et rovdyr. Hjernen havde ikke tid til lange analyser. Den skulle reagere instinktivt og på et splitsekund.
Det alarmsystem findes stadig. Derfor søger vi transparens, troværdighed, ordentlighed og mennesker, vi føler, vi kan stole på.
(Også kendt som det grønne beslutningssystem jf. BuyLogic)
4. Når vi føler os underlegne, søger vi udvikling og status 🥇
Mennesker har altid levet i sociale hierarkier, for status gav bedre adgang til ressourcer, samarbejde og beskyttelse.
I dag handler status sjældent om fysisk styrke. Den handler om udvikling, anerkendelse, ambitioner, penge, uddannelse og ønsket om at lykkes.
(Også kendt som det blå beslutningssystem jf. BuyLogic)
Hvad har biologien med markedsføring at gøre?
Det har faktisk næsten alt med markedsføring at gøre. For dine kunder køber sjældent dit produkt alene. De køber den oplevelse eller den forandring, dit brand repræsenterer.
De køber tryghed, udvikling, fællesskab, nye muligheder.
Det betyder også, at to virksomheder kan sælge præcis den samme ydelse og alligevel tiltrække vidt forskellige kunder, hvis de taler til forskellige biologiske behov.
Hvorfor starter jeg ikke med billederne direkte?
Inden jeg tager billeder af dig, tager jeg altid et opstartsmøde. Mødet er fundamentet for vores fotoshoot og med til at sikre dig, at dine billeder rent faktisk oversætter dit brand korrekt og tiltrækker dem, du helst ønsker at arbejde sammen med.
På et opstartsmøde inden brandingbilleder finder vi svaret på et af de vigtigste spørgsmål:
Hvilken negativ tilstand hjælper du dine kunder væk fra?
For når vi ved det, bliver resten langt lettere. Så bliver det tydeligere:
- hvilke signaler dit brand skal sende
- hvilke billeder der understøtter din historie
- hvilke positionering du skal skabe
- kort sagt: hvordan dine billeder kan hjælpe dine kunder med at forstå, at du er det rette valg.
Det visuelle bliver ikke tilfældigt. Det bliver en konsekvens af retningen.
Hvordan de biologiske drivkræfter omsættes til din virksomhed
Hvor neuropsykologi og adfærdsforskning forklarer, hvorfor mennesker reagerer, som de gør, er BuyLogic den praktiske metode til at omsætte den viden til branding, kommunikation og markedsføring.
Metoden kobler de fire biologiske drivkræfter til konkrete valg i din virksomhed.
Ikke kun hvilke ord du bruger.
Men også hvilke billeder du viser. Hvilke farver du vælger. Hvordan dit univers opleves. Hvilke historier du fortæller. Hvilke markedsføringskanaler du prioriterer. Hvordan du bygger tillid. Hvordan du præsenterer din faglighed.
Alt det, dine kunder møder, bliver enten et signal, der understøtter det emotionelle behov, de søger at få opfyldt eller et signal, der trækker dem i en anden retning.
Derfor starter jeg aldrig med at spørge, hvilke billeder du godt kan lide.
Jeg starter med at spørge:
Hvilket biologisk behov hjælper din virksomhed mennesker med at få opfyldt?
Når vi kender svaret på det spørgsmål, bliver resten af markedsføringen langt lettere at træffe bevidste valg om.
BuyLogic-metoden (tidligere kendt som emotionelle kundetyper) sætter ikke mennesker i kasser. Metoden hjælper dig med at koble emotionelle behov med praktiske retningslinjer.
Den indsigt har været fundamentet under min rådgivning, siden jeg blev certificeret. Den hjælper mine kunder med at træffe mere bevidste valg. Ikke bare om markedsføring, men om hele den oplevelse, deres virksomhed skaber.
For når retningen er tydelig, bliver det langt nemmere at vælge alt det andet.
